По данным исследования TeleNet Marketing Solutions, проведенного в феврале 2008 года, хотя более 80% маркетологов в сфере высоких технологий заявляют, что у них есть стратегия привлечения потенциальных клиентов, 64% считают, что их стратегия нуждается в улучшении.

Что касается того, какие области общей стратегии лидогенерации технологические маркетологи хотели бы улучшить в следующем году, то ответом №1 было привлечение долгосрочных потенциальных клиентов.

Воспитание сокращает цикл продаж и повышает рентабельность инвестиций в деятельность по привлечению потенциальных клиентов, поэтому важно часто пересматривать свою стратегию воспитания. Рассмотрите следующие три рекомендации, чтобы улучшить вашу стратегию.

1. Добавьте или улучшите стратегии взаимодействия с человеком

При установлении длительных деловых отношений крайне важно поддерживать устное общение не только для обмена информацией, но и для укрепления доверия. Законные отношения — важная часть бизнеса, критически важная при продаже услуги или решения. Если вы полагаетесь исключительно на электронное общение для развития потенциальных клиентов, вам не хватает одного жизненно важного элемента.

Рассмотрим определение воспитания потенциальных клиентов: в сложном цикле продаж воспитание — это подход к построению отношений с использованием нескольких средств массовой информации для предоставления актуальной информации потенциальным клиентам и участия в постоянном диалоге до тех пор, пока квалифицированные потенциальные клиенты не будут сочтены «готовыми к продажам».

Другой способ взглянуть на ценность человеческого прикосновения — рассмотреть упущенные возможности просто потому, что потенциальный клиент слишком занят, чтобы искать в Интернете контент вашей компании, загружать технический документ или отвечать на ваше электронное письмо.

Однако, если вы лично обращаетесь к потенциальным клиентам с помощью своевременных телефонных звонков, вам будет проще сосредоточиться на проблеме и принять меры. Это особенно верно, когда телефонные звонки актуальны и целенаправленны, принося пользу потенциальному клиенту.

Вот три момента, которые следует учитывать при добавлении или улучшении подхода телемаркетинга (человеческого прикосновения) к воспитанию.

A. Свяжитесь с потенциальными клиентами в подходящее время:

  • Всегда ищите указания от своего потенциального клиента (например, «Пожалуйста, перезвоните мне через две недели»).
  • При необходимости порекомендуйте следующий телефонный звонок в зависимости от стадии покупки потенциальным клиентом. Эти интервалы могут быть заранее определены для каждого этапа покупки, что позволяет легко рекомендовать следующий телефонный звонок (с потенциальными клиентами с рейтингом «C» связываются с интервалом в 30 дней, с потенциальными клиентами с рейтингом «D» связываются с интервалами в 60 дней и т. Д.).
  • Учитывайте восприимчивость потенциальных клиентов. Если они восприимчивы к новой информации и частому общению, сократите интервалы между телефонными звонками. Не пытайтесь заставить всех потенциальных клиентов использовать одну и ту же стратегию контактов.
  • Ищите запускающие события. Важные события, такие как крупное приобретение, могут служить подходящим временем для контакта с потенциальным клиентом.

Б. Обучите свою команду четырем целям каждого контакта по телемаркетингу:

  1. Предоставляйте потенциальным клиентам только ту информацию, которая считается ценной и актуальной.
  2. Расширьте профиль потенциальных клиентов, узнав больше об их текущей ситуации и окружающей среде. Заставь их говорить!
  3. Продолжайте узнавать об изменении бизнес-приоритетов и критических проблемах, которые могут повлиять на планы покупок.
  4. Определите, готов ли потенциальный клиент к продажам.

C. Будьте стратегическими и подумайте, прежде чем набирать номер:

  • Подумайте о степени предыдущего взаимодействия потенциального клиента с вашей компанией.
  • Рассмотрите детали предшествующих практик воспитания — разговоры, электронные сообщения, загруженный контент, события и т. Д.
  • Что вы уже знаете о ситуации с потенциальным клиентом?
  • Что еще нужно знать вашему торговому представителю, чтобы успешно участвовать в процессе продаж с этим потенциальным клиентом?
  • Как вы можете быть ценными для потенциального клиента?

Обучающий телемаркетинговый звонок очень отличается от телефонного звонка с дистанционной квалификацией. При интеграции телемаркетинга в стратегию воспитания обратите особое внимание на требуемый уровень квалификации ваших агентов. Поскольку звонки не имеют сценария, агенты должны быть обучены вашему решению, понимать проблемы покупателя и иметь адекватный контент, чтобы донести ценность до потенциальных клиентов.

Самое главное, агенты должны обладать отличными коммуникативными навыками; если они это сделают, потенциальные клиенты будут рассматривать вашу компанию как надежный источник и жизнеспособное решение для их бизнес-ситуации.

2. Вернитесь к основам своей электронной стратегии.

Электронная почта — важная часть любой стратегии развития. Хотя вы можете интегрировать в стратегию электронные письма с богатой графикой, стоит также включать периодические текстовые электронные письма, которые будут отображаться как персонализированное общение с вашим потенциальным клиентом.

Создавайте простые текстовые шаблоны электронных писем, которые воспринимаются как актуальные и индивидуализированные и не воспринимаются как массовая реклама.

Создавайте шаблоны, которые легко настраиваются вашей командой воспитателей. Сообщения могут быть отправлены по электронной почте стратегическим группам контактов (например, потенциальным клиентам в определенной отрасли) или отправлены в индивидуальном порядке.

По мере создания шаблонов электронной почты …

  • Сделайте текст кратким и ограничьте информацию. Многие люди быстро просматривают свои сообщения в окне предварительного просмотра, прежде чем открывать их, поэтому сделайте сообщение кратким. Помните об объеме предоставляемой информации. Если вы предложите всю возможную информацию заранее, у потенциальных клиентов будет мало причин говорить с вами. Главное — предоставить достаточно актуальной информации, чтобы вызвать у них интерес и желание продолжить диалог с вашей компанией.
  • Свяжите свое сообщение с общей деловой проблемой. Персонализируйте свое сообщение для отрасли или должности вашего потенциального клиента, указав уникальную бизнес-проблему, с которой он, вероятно, столкнется. Например, «Работа в сфере услуг сопряжена с уникальными проблемами, такими как …». Это показывает потенциальным клиентам, что вы понимаете их ситуацию и разговариваете с ними напрямую.
  • Ссылка на прошлый контакт. Независимо от того, следит ли за потенциальным клиентом из-за того, что он загрузил технический документ или из-за предыдущего разговора, электронное письмо должно содержать ссылку на последний контакт (включая дату, если таковая имеется). Это привлекает внимание потенциального клиента и служит напоминанием об их предыдущем интересе. Примеры: «На основе нашего разговора 16 марта» или «На прошлой неделе вы загрузили наш специальный технический документ под названием …»
  • Развивайте свое человеческое прикосновение. Важно, чтобы электронные письма приходили от лиц, осуществляющих телемаркетинг с использованием человеческого прикосновения. Эта тактика помогает наладить отношения и позволяет вашим потенциальным клиентам идентифицировать себя с реальным человеком в вашей компании. Потенциальные клиенты не развивают отношения с компаниями, они развивают отношения с людьми в этих компаниях.

3. Разработайте систему показателей для измерения усилий и обеспечения надлежащей направленности

Не все прикосновения созданы равными. Многие компании разрабатывают системы показателей для оценки готовности к продажам (бюджет, полномочия, потребность, временные рамки). Несмотря на то, что это эффективное использование скоринга, также рекомендуется разработать систему оценки «воспитывающего прикосновения», в которой числовое значение присваивается каждому типу прикосновения (разговор, стратегическая голосовая почта, электронная почта, отправка по почте и т. Д.).

При создании системы подсчета очков учитывайте следующее:

  • За счет прикосновения. Например, разговор один на один обычно самый дорогой, поэтому он получает наивысший балл. И наоборот, текстовое электронное письмо дешевле и получает более низкий балл.
  • Воздействие прикосновения. Разговор один на один дает наибольшее влияние, поскольку информация передается и получается одновременно. С другой стороны, текстовые электронные письма читаются только 40-60% времени, и небольшое количество сообщений приводит к немедленному двустороннему общению.

В этом примере система подсчета очков может присваивать числовое значение «4» каждому разговору и «2» каждому электронному письму, что учитывает разницу как в расходах, так и во влиянии двух типов прикосновений. Ставя простой балл за каждое касание, вы можете начать отслеживать средний балл (или усилия), необходимые для того, чтобы вырастить «готовое к продажам» лидерство.

Потенциальные клиенты не должны быть вовлечены в процесс воспитания бесконечно. Создавая систему баллов, вы можете оценить, когда потенциальный клиент достигает точки убывающей отдачи. Например, вы можете определить, что средний балл за создание потенциального клиента, готового к продажам, составляет 35 баллов. Используйте этот интеллект, чтобы проанализировать перспективы, которые есть в вашей системе воспитания; тех, у кого очень высокий балл, можно либо исключить из системы воспитания, либо пометить как получение только более дешевой информации.

Продолжайте развивать деятельность, сосредоточенную на наиболее подходящих перспективах, чтобы обеспечить успех вашей программы.