Как B2B-маркетолог вы несете ответственность за привлечение потенциальных клиентов, которые в конечном итоге приносят доход.

Но что происходит, если вы упускаете из виду ценный источник потенциальных клиентов … например, входящие телефонные звонки?

По данным BIA / Kelsey, почти две трети (66%) предприятий оценивают телефонные звонки как «хороший» или «отличный» как источник потенциальных клиентов — больше, чем любой другой источник входящих потенциальных клиентов. Примечательно, однако, что у большинства B2B-компаний нет стратегии стимулирования входящих звонков. Фактически, 60% маркетологов не знают, какие кампании стимулируют входящие звонки.

Если вы не отслеживаете и не оптимизируете входящие звонки, вы можете принимать решения, в том числе куда вкладывать маркетинговые деньги, что на самом деле приведет к уменьшению количества потенциальных клиентов.

Большинство людей, желающих совершить покупку, перескакивают из офлайн в онлайн и по каналам. Таким образом, входящие звонки дают возможность получить информацию от звонящих, чтобы получить полное представление о пути покупателя к покупке.

Более того, входящие звонки могут выявить области, в которых вы можете лучше адаптировать обмен сообщениями и взаимодействие с покупателем в соответствии с потребностями клиентов, отвечая на их основные вопросы и возражения. Наконец, разведка вызовов может пролить свет на демографические детали, включая географическое положение.

Итак, вот 12 шагов, которые помогут вам получать больше входящих звонков и привлекать потенциальных клиентов, а также получать информацию о клиентах.

1. Разместите свой номер телефона на видном месте на своем веб-сайте, в формах для потенциальных клиентов, в электронных письмах и на целевых страницах.

Предоставление потенциальным клиентам возможности связаться с вами, как и когда они захотят, укрепляет доверие, поощряет взаимодействие и снижает вероятность отказа. Если кто-то пытается сделать колл, вы можете поспорить, что это, скорее всего, тот, с кем вы хотели бы поговорить.

2. Стратегически используйте телефонные номера в рекламе.

По данным Google, добавление номера телефона к платным поисковым объявлениям увеличивает CTR в среднем на 8%. Использование кнопок вызова в социальных сетях также может способствовать привлечению потенциальных клиентов.

Некоторые компании даже используют их для облегчения творческого взаимодействия, поощрения потенциальных клиентов и клиентов звонить и оставлять сообщения, оставлять отзывы или участвовать в конкурсах.

3. A / B-тест с телефонными номерами и призывами к действию.

Проверьте размещение, размер, цвет и общее обращение с телефонными номерами на целевых страницах и на веб-сайте. Также проверьте внешний вид и стиль кнопок вызова по клику для мобильных страниц.

Сделайте свои призывы к действию как можно четче, чтобы ваши потенциальные клиенты понимали, почему им следует звонить и кто ответит.

4. Включите номер телефона в свои информационные ресурсы.

Хотя контент, занимающий верхнюю позицию в воронке, такой как сообщения в блогах и инфографика, может не побуждать к немедленным действиям, не забудьте указать номер телефона в своем контенте в середине воронки, таком как электронные книги, официальные документы и тематические исследования.

Добавление номера телефона позволит привлечь потенциальных клиентов к телефону в момент наибольшего интереса — когда ваша компания или решение находятся в центре внимания.

5. Используйте кнопки «Звонок по клику» для мобильной аудитории.

Взаимодействие в Интернете с помощью форм для потенциальных клиентов и живого чата хорошо работает для потенциальных клиентов на настольных компьютерах, но не для мобильных пользователей с небольшими сенсорными экранами. Функция Click-to-Call дает им возможность поговорить с живым человеком и быстро получить ответы на свои вопросы.

6. Всегда используйте номера телефонов для отслеживания звонков.

Благодаря видимости, обеспечиваемой телефонными номерами для отслеживания звонков, вы можете фиксировать ключевое слово, объявление и целевую страницу, которые потенциальный клиент просматривал, прежде чем позвонить.

7. Предоставьте своим агентствам и партнерам по сбыту возможность отслеживания звонков.

Сообщаете ли вы своему агентству и партнерам по распространению уникальные номера или предоставляете им логины для своей платформы обработки вызовов, убедитесь, что у них есть инструменты для управления и отслеживания вызовов для вас. Это обеспечит правильную атрибуцию и увеличит количество входящих звонков.

8. Интегрируйте отслеживание звонков с автоматизацией маркетинга, чтобы охватить весь многоканальный путь к покупке.

Интегрируйте данные автоматизации маркетинга с отслеживанием звонков, чтобы, когда потенциальный клиент берет трубку, вы могли связать этот звонок со всей предыдущей онлайн-активностью. И если потенциальный клиент звонит на раннем этапе, но не готов продвигать продажи, синхронизация этих данных с автоматизацией маркетинга и ретаргетингом невероятно ценно для последующей передачи соответствующего сообщения.

9. Интегрируйте отслеживание звонков с вашей CRM, чтобы связать звонки с доходом.

Когда данные о звонках синхронизируются с вашей CRM, у всех ваших потенциальных клиентов есть правильный маркетинговый источник, что позволяет связать фактический доход с вашими кампаниями, программами и расходами в СМИ.

10. Собирайте ценную информацию и сигналы в каждом телефонном разговоре.

С помощью интеллектуального анализа разговоров вы можете фиксировать, что происходит во входящих телефонных звонках, чтобы понимать качество потенциальных клиентов, тестировать новые сообщения о продажах, отслеживать конкурентную среду и оптимизировать на основе вопросов, возражений и действий. Вы также можете проводить мониторинг качества и отслеживать все типы конверсий, например, была ли запрошена демонстрация или запланирован дополнительный звонок.

11. Настройте общение с потенциальными клиентами на основе собеседований.

Благодаря анализу вызовов, привязанной к вашей CRM-системе и решениям для автоматизации маркетинга, вы можете настроить общение и обмен сообщениями так, чтобы они были максимально актуальными и значимыми.

Если потенциальные клиенты уже разговаривали с торговым представителем, используйте аналитику разговоров, чтобы принять соответствующие меры. Отправьте им контент, чтобы решить их варианты использования и болевые точки. Если они упомянули конкурента во время звонка, отправьте им руководство для покупателя, которое точно демонстрирует, почему ваше решение лучше. Если потенциальный клиент находится на ранней стадии цикла покупки, отправьте электронные письма, которые помогут ему продвинуться по воронке продаж.

12. Оптимизируйте маркетинговые расходы и кампании.

Посмотрите на общую картину своих маркетинговых результатов и пути ваших клиентов к покупке, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, которые в конечном итоге обратятся к продажам.

(Узнайте больше о том, как использовать возможности телефона с помощью электронной книги. Звонки — это новые возможности: как маркетологи B2B могут использовать возможности телефона.)