Продавцы B2B тратят примерно две трети своего времени на продажу в виртуальной среде — через Интернет и по телефону — однако большинство компаний не адаптировали свои навыки продаж или инструменты контент-маркетинга для работы с этой новой реальностью, согласно новому отчету Corporate Visions. .

Команды продаж и маркетинга не готовы продавать в виртуальной среде: 58% опрошенных специалистов по продажам и маркетингу B2B говорят, что у них недостаточно (27%), мало (10%) или совсем нет обучения (21%) тому, как доставлять убедительные сообщения. в виртуальных средах.

Только 9% специалистов по продажам и маркетингу B2B говорят, что они прошли обширную и актуальную подготовку по вопросам общения в виртуальной среде продаж.

Ниже представлены дополнительные результаты отчета «Корпоративное видение» по продажам и маркетинговым сообщениям за 1 квартал 2012 года, основанные на опросе 600 специалистов по продажам и маркетингу B2B.

Инструменты, сообщения отсутствуют

Более половины (53%) специалистов по продажам и маркетингу не имеют необходимых инструментов (например, контента) для эффективного общения в виртуальных средах, ссылаясь на отсутствие инструментов (10%), небольшое количество инструментов (11%) или недостаточное количество инструментов (32 %).

Только 13% специалистов по продажам и маркетингу в сфере B2B говорят, что у них есть легкодоступные и полезные инструменты для общения в виртуальных торговых средах.

В продажах B2B преобладают групповые аудитории

Центральное место в процессе продаж B2B занимает общение с самыми разными аудиториями: 64% звонков по продажам B2B связаны с более чем одним человеком, в то время как 42% звонков происходят с участием руководителей высокого уровня, а 37% — с экспертами по продуктам или инженерами. посещаемость.

Торговая среда часто не способствует эффективным продажам: 27% торговых звонков проходят в шумной обстановке.

Кроме того, как отмечается в исследовании, виртуальная торговая среда может быть более напряженной, чем личная встреча. Поскольку большая часть человеческого общения передается с помощью невербальных сигналов, виртуальные разговоры неестественны, что увеличивает уровень стресса.

«Результаты опроса этого квартала показывают острую необходимость в предоставлении лучшего контента и возможностей для общения в виртуальных средах, особенно через Интернет», — сказал Тим Ристерер, директор по стратегии и маркетингу компании Corporate Visions.

«Вооружив эти команды правильным сочетанием сообщений, инструментов и навыков, маркетологи и продавцы смогут эффективно проводить релевантные и дифференцированные беседы, которые преодолевают проблемы виртуальных встреч и отвечают целям агрессивного роста, поставленным большинством компаний».

О данных: Выводы основаны на опросе 600 специалистов по маркетингу и продажам в компаниях B2B, проведенном компанией Corporate Visions в первом квартале 2012 года.